销售管理重点客户管理章节练习(2018.11.29)

多项选择题
企业实践中最常见的重点客户包括（）
A、机构组织客户
B、中间商客户
C、KA大卖场
D、重点消费者客户
E、零售商客户
多项选择题
科特勒认为企业建立的客户关系包括（）
A、基本型
B、被动型
C、负责型
D、能动型
E、伙伴型
问答题
合格的的KA经理必须做到哪些？
答案：（1）必须具备调度资源的能力；
（2）必须具备解决问题的能力；
（3）必须具备多方面的专业知识；
多项选择题
发展重点客户关键要做到（）
A、真正关心重点客户的利益
B、对重点客户进行差异化的服务
C、让重点客户参与企业的管理
D、采用多样化的沟通手段
E、防止重点客户背离
单项选择题
建立重点客户关系的过程的第一步是（）
A、选择客户关系的类型
B、找准客户接触点
C、与客户达成和谐与共识
D、收集客户信息
问答题
简述重点客户管理过程。
答案：（1）建立重点客户关系：
①选择客户关系的类型；
②找准客户接触点...
问答题
中间商要考虑哪些因素？
答案：（1）市场覆盖范围；
（2）声誉；
（3）中间商的历史经验；
（4）合作意愿；
...
问答题
机构组织客户有哪些特点？
答案：
（1）购买量比较大；
（2）购买过程复杂；
（3）看重综合实力；
（4）注重长期合作。
多项选择题
维系重点客户关系需要做到（）
A、实行重点客户经理制度
B、建立重点客户管理系统
C、制定重点客户解决方案
D、实施重点客户全面服务
E、防止重点客户背离
问答题
重点客户有哪些特点？
答案：（1）重点客户承担着大量销售额，是企业的主要利润贡献者。
（2）企业对重点客户具有很强的依赖性。
（...