1、有利于摸清谈判对手的心理活动和心理特征，以便选择相应的谈判策略。
2、有利于了解己方谈判成员的心理活动和心理弱点，采取相应的措施进行调整和控制，保证己方人员以良好的心态投入谈判中。

1.信心不足；
2.热情过度；
3.不知所措。

1.群体成员的素质；
2.群体成员的结构；
3.群体规范；
4.群体的决策方式；
5.群体内的人际关系。

1.外债状况；
2.外汇储备状况；
3.货币的自由兑换；
4.支付信誉；
5.税法方面的情况。

1.国家对企业的管理程度；
2.经济的运行机制；
3.政治背景；
4.政局稳定性；
5.政府间的关系。

1.制定谈判计划；
2.建立关系；
3.达成使双方都能接受的协议；
4.协议的履行与关系的维持。

1.准备阶段；
2.开局阶段；
3.正式谈判阶段；
4.签约阶段。

1.对谈判环境因素的分析；
2.信息的收集；
3.目标和对象的选择；
4.谈判方案的制定；
5.模拟谈判。

1.以经济利益为谈判的目的；
2.以经济利益作为谈判的主要评价指标；
3.以价格作为谈判的核心。