（1）制造商构建新的激励机制时，应该转变原有渠道成员之间的公平观
（2）制造商应多采用过程激励的方式激励渠道成员
（3）我们也应该认识到对渠道成员的激励政策中“胡萝卜加大棒”的政策是永远存在的。

（1）过度依赖返利引发了渠道成员短期行为
（2）频繁使用进货奖励引发窜货和低价抛售
（3）激励不当造成渠道成员缺乏信任和忠诚

在渠道建立初期，可选择成长性代理商，因为这样的代理商较易管理，可通过它在区域内迅速建立渠道体系，尽快开拓市场。

1，双重分销。
2，强迫经营。
3，排他性交易。
4，价格歧视与价格控制。
5，拒绝交易。

经销商和制造商之间所签订的代理协议约束力最强。而一般的销售代理协议约束力较弱。

1，明确企业总销售目标。
2，设计评估指标。
3，确定主要指标。
4，识别差距，制定渠道行为规划。