谈判的三个层次：
（1）个人间的谈判
（2）组织间的谈判
（3）国家间的谈判
不同适用的方法：
（1）谈判者顺从对方的需要
（2）谈判者使对方服从其自身的需要
（3）谈判者同时服从对方和自己的需要
（4）谈判者违背自己的需要
（5）谈判者损害对方的需要
（6）谈判者同时损害对方和自己的需要

谈判者在长期的商务实践中逐渐形成的以丰富实践经验为基础的本能的行为或能力。

即马斯洛的需要层次理论为基础构建的理论。

（1）针对的原则
（2）结合的原则
（3）强化的原则

（1）期望理论的基本点
（2）目标理论的基本观点
（3）强化理论的观点

（1）通过内部动力预测动机
（2）通过外界压力预测动机
（3）通过目标引力预测动机
（4）通过言谈举止预测动机

（1）文饰对行为影响
（2）反向对行为影响
（3）投射对行为影响
（4）移置对行为影响
（5）压抑对行为影响