采用对策论与决策论分析的方法，系统地研究了各种不同类型的谈判的特点，对谈判原则与第三方介入的问题提出了独到的见解，并为原则谈判理论奠定了基础。

即马斯洛的需要层次理论为基础构建的理论。

（1）针对的原则
（2）结合的原则
（3）强化的原则

（1）期望理论的基本点
（2）目标理论的基本观点
（3）强化理论的观点

（1）通过内部动力预测动机
（2）通过外界压力预测动机
（3）通过目标引力预测动机
（4）通过言谈举止预测动机

（1）文饰对行为影响
（2）反向对行为影响
（3）投射对行为影响
（4）移置对行为影响
（5）压抑对行为影响

（1）群体规范影响整体观念
（2）群体规范影响认识标准
（3）群体规范影响定向
（4）群体规范影响从众行为

（1）个体意识影响行为选择
（2）个体意识影响行为监督
（3）个体意识影响行为控制