美国人的心理和性格特征反映在谈判中主要表现为以下风格：
（1）干脆利落，毫不含糊
（2）雷厉风行，重视效率
（3）追求实利，不讲情面
（4）喜欢采用一揽子交易
（5）重视合同，以法为据
（6）充满自信，善于竞争

1.正名法。
2.喻证法。
3.对比法。
4.区别法。
5.归谬法。
6.例证法。
7.反证法。
8.淘汰法。
9.条件法。

谈判人员应当掌握的发问技巧主要有：
（1）因人而异
（2）掌握时机
（3）抓住关键
（4）灵活机敏
（5）速度适中
（6）选择用语