谈判人员预想通过谈判活动所要达到的标准或取得的结果。

契约是用文字形式记录协商结果，规定合作各方权利与义务的法效性条文。

叫做事实谈判法，由哈佛大学谈判研究中心最先正式提出，所以也叫做“哈佛谈判术”。

指针对单方主体提出的议题而展开讨论的谈判方式。

是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致、达到各自目的所进行的语言交流活动。

定义法；划分法；对比法；限制法；概括法

1.答非所问
2.观风转舵
3.节外生枝
4.打断引开

（1）导之以理。
（2）动之以情。
（3）感之以诚。
（4）诱之以利。

1.认清发问的意图
2.选择恰当的方法
3.应答要讲究技巧

1.言辞精炼
2.建议明确
3.表态坚定
4.回答简单