是指谈判主体预想通过谈判活动而得到满足的某种需要。

是指谈判行为得以实现的中介。

是指谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容。

是指谈判过程中代表某种立场或观点的参与者。

（1）言行稳重，重视友谊。
（2）自信心强，灵活性差。
（3）崇尚守时，讲究效率。
（4）忌谈政治，宜谈天气。