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参考答案:

没有找到必要性。
当谈判人员认为达成协议的条件已经成熟,在做出终局让步之前,有必要对讨价还价的让步过程进行回顾和评估,以确定最后让步的时间、幅度以及采取的策略。回顾与评估的主要内容有以下六项:
(1)开盘时的双方目标差距
一般来说,谈判双方的报盘与还盘差距越小,其中的虚假成分越少,那么终局让步越容易。因为开局时的差距不大而且出于真诚,只要稍作退让便可以使对方满意。
(2)目前情况与目标的差距
终局让步与决策目标密切相关。如果经过讨价还价的让步后已经接近谈判的决策目标,那么,终局让步则比较容易。因为,只要双方都做出一定的让步就可以实现决策目标。
(3)对方所采取的让步态度
终局让步也取决于对方的让步态度。如果根据对方的让步态度预测其能够对你的让步给以相应回报,那么,可以主动积极地做出最后让步;否则,应当等待对方首先做出让步。
(4)对方所使用的让步方式
上文探讨的八种让步方式各具特点、各有利弊,适用于不同情况。从对方讨价还价时采取的谈判方式可以预测其最后如何让步,便可据此选择具有针对性的策略技巧。
(5)对相关问题的解决程度
终局让步也与相关问题的解决程度紧密相连。如果仍有比较多的相关问题解决得不够理想,那么.首先应该区分主次,以便通过次要让步使主要问题得到解决。
(6)谈判过程中的其他因素
出现的偶然事件、出乎意料的变化、对方的办事风格等也是影响终局让步的重要因素。这类因素往往比较复杂,应当对其进行全面分析评估,以便对终局让步做出正确决策。

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