如果对方尚不熟悉该项交易，或者尚未考虑好价钱多少时，本方就应当提高最初的要求：否则，本方的最初要求就应当“靠船下篙”，不宜提得过高，以免把对方吓跑。通常最初的提案都带有最高的要求，不过同时也是富有弹性的。如果对方对本方的提案和要求提出强烈的异议，谈判者可以在不致损害自己利益和信用的条件下适当降低要求；也可以故意反问对方有什么样的要求，把“皮球”踢给对方，争取主动。