当己方谈判人员提出让步时，应向对方表明作出这个让步是与公司政策或公司主管的指示相悖的；把己方的让步与对方的让步直接联系起来。

一方面要表示出友好和积极合作的意愿；
二是要充满自信，使对方不能轻视我们。

产品质量；技术标准；产品的技术服务；商标及品牌；广告的宣传作用。

明示、暗示和意会的方式。

会使人感到有一种和谐一致的气氛，而且交谈起来比较方便。

理智稳妥；谨小慎微；忠于职守，一丝不苟，“不敢越雷池一步”。

一是为了鉴别资料的真实性与可靠性；
二是结合谈判的具体内容，分析各种因素与谈判项目的关系；制定出具体的谈判方案和对策。

谈判准备的充分程度；谈判人员的身体和情绪状况；谈判的紧张程度；谈判议题的需要；谈判对手的情况。

第一利用竞争；
第二软硬兼施；
第三最后通牒。

不让他插手谈判程序的安排；不要听取他的建议让他轻易得手；不要屈服于他的压力。