是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题或障碍，是人为的分歧，目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地。

是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。

在让步的最后的最后阶段一步让出全部可让利益。

买方主动开盘报价的叫递盘。

是指与市场经营、销售有关的社会风俗、社会风气、社会心理、社会状况等方面的信息。

旨在强调自己的观点和己方的立场。

也称最优期待目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能接受的最大程度。

是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。

在正式谈判中，开盘都是不可撤销的，叫做实盘。

是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。