某大型企业进行新建大楼固话、互联网服务比选，三家运营商都会参加。客户经理小王在会前收集到的信息包括： 1.该企业一把手主持会议，他对各运营商了解不多，对企业信息化很感兴趣； 2.本次比选会参会客户包括公司其他众多部门共计17人，大多数人员不懂技术； 3.比选进行当场投票决定。 比选当天，小王组织了由部门领导、技术专家等组成的团队参加，在解决方案呈现中，小王用通俗易懂的语言，多种比喻手段向在坐的客户介绍了我公司在行业中的优势，和我公司3G业务在全球的领先地位，同时指出企业的办公信息化是大势所趋，而本次比选的固话和互联网业务是企业办公信息化的基础，是运营商的最基础业务，以后所有的增值和发展业务都会建立在这一基础上，当场使用iphone演示了基于我公司互联网业务的移动视频业务，并给出了较为优惠的资费。在小王的富有激情的呈现带动下，现场听众反映强烈，也提出了许多问题，部门领导和技术专家都分别进行了回答。最后，客户的比选投票，我公司以14票的绝对优势和客户签订了服务协议。

请你分析一下，该案例成功的因素有哪些?

某大型商贸家企业，高层领导繁忙出差，此时，公司的OA系统中需要领导批阅的流程就处于停滞状态，极大影响了办公效率，给公司正常运行制造了很大麻烦。该企业各部门都向办公室主任抱怨公司的OA系统效率极低，公司领导也对办公室的工作表示不满。我公司的营销人员了解到了这个情况，很快给客户提交了一份移动OA解决方案，方案中针对该公司的问题进行了有针对性的分析，指出由于公司内部流程的不畅，每年会给公司造成上百万元的损失，如采纳该解决方案可从根本上解决这一问题。该公司领导看后很感兴趣，并要求办公室尽快和我公司协商，经过和办公室主任的多次交流，双方很快签订了合作协议，为客户提供了有效的移动OA解决方案，业务开通后，运行良好，办公室工作受到了企业领导的认可和表扬。办公室主任在多个不同场合表示了对我们的感谢，不久又和我公司签订了互联网专线服务协议。

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某省环保局是我公司重要集团客户，年收入六十万以上，数据通信费用占了三分之二，由于该局经常召开全省电视会议，原先的两兆数字电路质量不够稳定，这时，某运营商快速出击提出了免费为其提高电路带宽的建议，还承诺客户免费使用两年，可以节省八十万元的通信费用，这一建议马上得到了该局新调任的高层领导的认可，客户经理通过内线了解到，这位新局长很爱面子、好出风头，这次和某运营商的合作可以节省八十万，肯定可以在全省受到表彰，所以才会这么积极的要促成这件事。客户经理意识到“节省八十万”并不是这位新局长的真正需求，“好大喜功”才是这位领导的真正目的，当即决定从网络升级规模入手，制订了一套比竞争对手技术含量更高的网络升级方案，一旦采用，该局将拥有全省最先进的数据办公网络，今后的办公网、业务网、视频会议都可以在八兆数字电路上实现，效果要比节省八十万的那个方案有质的飞跃。果然，新局长对这一方案非常感兴趣，责令省局信息中心对此方案进行可行性研究，得到了中心的充分肯定，坚定了新局长采用网通方案的决心，升级改造完成之后，该项目得到省局的高度评价，各兄弟单位也纷纷前来学习考察，新局长对于该项目也非常满意。

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某人寿保险公司是客户经理小周负责的集团客户，该客户的数据专网一直使用的是某运营商的ADSL互联网业务，小周在走访客户的过程中了解到，由于该公司的保险业务和内部办公自动化对通讯要求的提高，该公司原有的ADSL互联网方式已无法满足数据传输的要求，部门分支机构多次反应网速慢，客户有升级到2M互联网专线的需求，小周迅速向客户推荐了我公司的2M互联网专线解决方案，客户很感兴趣，但是这一方案的价格和客户现有ADSL价格相差较大，客户约小周过来谈谈，一开始客户就抱怨小周报价太“黑”了，表明除非小周提供不超过现正在使用的ADSL的价格，才可以继续往下谈，小周表示这个价格不可能答应，而客户也表示这个价格没有办法接受，大家最后不欢而散。

请你分析一下，在这个案例中，小周有哪些工作技巧上的失误?正确的方法应该有哪些?

方案呈现的目的就是一个：客户有疑问当场进行解答。（）

在我们做解决方案呈现之前，多数情况下，部分客户已经看过了我们的解决方案，现场进行呈现可有可无。（）

大多数客户的高层领导，他们往往很关心技术细节，对我们的解决方案能为他们带来什么效益也很关注。（）

客户只关注产品的价值和价格。（）

客户要选择我们的解决方案，只关注能否解决问题或能否为他带来工作上的业绩。（）