A.购买兴趣
B.购买阻力
C.购买方式
D.需要更多信息

A.向顾客表明他/她做了一个正确的决定!再次强调产品的特性和利益
B.展露快乐心情－顾客在同意购买后也会想象快乐生活
C.向顾客说清楚后续步骤（交货、安装等等）
D.清楚说明公司的售后服务和顾客关照政策

A.基本需求
B.目标/基于情境的需求
C.个人需求

A.以顾客的状况为起点，从而使自己的销售论证与顾客的具体状况相衔接
B.销售者首先做咨询和商讨，从而了解顾客的要求
C.顾客在几份量身定制的提议中看到价值和自己从中得到的益处

A.仅仅展现一个特性，指望顾客能从中发现需求
B.顾客权衡自己的需求、可得到的任何益处，以及价格

A、尽量展示自己的专业，用专业术语打动顾客
B、尽可能将专业术语转变成顾客容易理解的家常话

A、顾客能得到的好处
B、产品所特有的功能
C、相对其他产品所突出的优势

A、观察聆听询问
B、以顾客的习惯为标准，没有固定步骤，需要综合运用
C、先问再听同时观察顾客反应

A.低端价位
B.中端价位
C.高端价位

A.特点，优点，利益
B.特点，利益，优点
C.特点，功能，利益

A.理解－证据－询问
B.理解－转移－询问
C.理解－询问－转移