A.基本需求
B.目标/基于情境的需求
C.个人需求

A.以顾客的状况为起点，从而使自己的销售论证与顾客的具体状况相衔接
B.销售者首先做咨询和商讨，从而了解顾客的要求
C.顾客在几份量身定制的提议中看到价值和自己从中得到的益处

A.仅仅展现一个特性，指望顾客能从中发现需求
B.顾客权衡自己的需求、可得到的任何益处，以及价格

A、尽量展示自己的专业，用专业术语打动顾客
B、尽可能将专业术语转变成顾客容易理解的家常话

A、顾客能得到的好处
B、产品所特有的功能
C、相对其他产品所突出的优势

A、观察聆听询问
B、以顾客的习惯为标准，没有固定步骤，需要综合运用
C、先问再听同时观察顾客反应

A.低端价位
B.中端价位
C.高端价位

A.特点，优点，利益
B.特点，利益，优点
C.特点，功能，利益

A.理解－证据－询问
B.理解－转移－询问
C.理解－询问－转移

A.有能力异议
B.无能力异议

A.站在顾客的立场上说话
B.认真聆听，注意观察
C.控制情绪，自始至终保持善意的微笑
D.不预理睬