问答题X 纠错王牌股份有限公司的培训经理武刚遇到一个问题:公司的一个老销售代表王港拒绝参加公司的销售培训。之前,公司发现在一些重要地区的销量和顾客满意度都有所下滑,武刚受命从一个销售培训机构聘请了一位专家为公司的销售代表举办一个为期5天的销售研讨会,想通过案例研究、游戏、角色扮演等手段提高销售代表们的销售技巧。 但是,王港却公开宣称不参加该培训。他告诉武刚,他是公司里最能干的销售代表之一,并不需要离开销售区域来参加这种销售技巧培训,因为这会使得他的销售收入下降。 不得不承认,王港是公司里最为成功的销售代表之一。从一个一般的学校毕业后,他便加入了公司,曾连续五年获得公司的"年度最佳销售代表奖"。但是,许多销售代表私下里向公司反映说王港的团队合作精神不好。
如果顾客处处提出质疑,甚至质疑销售人员,这是怀疑型顾客。面对怀疑型的顾客,我将会显得更加自信。我不会受顾客的影响,对产品充满信心,但我不企图以自己的口才取胜,因为顾客对我所言同样持怀疑态度,这时也许我会运用某些专业数据、专家评论来支持自己的产品。我也不会轻易在价格上让步,因为自己的让步也许会使对方对自己的产品产生疑虑,从而使交易破裂,同时努力建立起顾客对自己的信任,表现得端庄严肃与谨慎。
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问答题
请结合案例和所学的知识回答问题。
A公司是一间生产小挂饰的民营企业。为了能够让消费者在情感上有更好的认同,A公司的品牌识别一直与各种运动会挂钩:赞助乒乓球队,奥委会合作伙伴、赞助2000—2002年度NBA联赛等。可以说,通过体育与消费者的沟通来传达品牌形象,是A公司与其他同类企业的最大不同之处。这样的品牌识别其实是A公司实行差异化战略的一个重要环节。A公司在这个方向的指导下,多次成功地策划了各种公共宣传活动。
2003年,A公司推出了面向贫困地区中小学校体育基础教育的阳光工程。“阳光工程”计划从2003年起到2008年奥运会开幕,为期6年。在这几年中,A公司将累计的几百万人民币用于购买各种体育器材,并将这些体育器材捐赠给400所贫困地区中小学校。全国有23个省份的基础体育器材缺乏的学校得到捐助,是以消费者的名义“买一件小挂饰捐一分钱”的形式进行的。A公司的小挂饰价格初步定为5元,单位产品的变动成本是3元,每月的固定成本是100000元。这个活动为A公司在消费者心目中赢得良好的印象。
2006年,谊公司在首都的20多所高校中举行了三人篮球赛,掀起了一股篮球大战热潮,这一举动使得A公司的品牌深入北京青年群体的人心。这次活动之后,A公司还在一些高校设立了赞助校内体育特长生的奖学金,表示对国家体育活动的重视与支持。
这些活动使得A公司的产品与体育紧紧联系在一起。
这样的活动和纯广告、纯促销的宣传形式的不同之处,就在于前者与消费者有很多的沟通,有利于树立产品品牌在消费者心目中的地位,建立较为长久的互动关系。
S0=F/(1-C/P)
Q=F/(P-C)=100000÷(5-3)=50000件
问答题
请结合案例和所学的知识回答问题。
A公司是一间生产小挂饰的民营企业。为了能够让消费者在情感上有更好的认同,A公司的品牌识别一直与各种运动会挂钩:赞助乒乓球队,奥委会合作伙伴、赞助2000—2002年度NBA联赛等。可以说,通过体育与消费者的沟通来传达品牌形象,是A公司与其他同类企业的最大不同之处。这样的品牌识别其实是A公司实行差异化战略的一个重要环节。A公司在这个方向的指导下,多次成功地策划了各种公共宣传活动。
2003年,A公司推出了面向贫困地区中小学校体育基础教育的阳光工程。“阳光工程”计划从2003年起到2008年奥运会开幕,为期6年。在这几年中,A公司将累计的几百万人民币用于购买各种体育器材,并将这些体育器材捐赠给400所贫困地区中小学校。全国有23个省份的基础体育器材缺乏的学校得到捐助,是以消费者的名义“买一件小挂饰捐一分钱”的形式进行的。A公司的小挂饰价格初步定为5元,单位产品的变动成本是3元,每月的固定成本是100000元。这个活动为A公司在消费者心目中赢得良好的印象。
2006年,谊公司在首都的20多所高校中举行了三人篮球赛,掀起了一股篮球大战热潮,这一举动使得A公司的品牌深入北京青年群体的人心。这次活动之后,A公司还在一些高校设立了赞助校内体育特长生的奖学金,表示对国家体育活动的重视与支持。
这些活动使得A公司的产品与体育紧紧联系在一起。
这样的活动和纯广告、纯促销的宣传形式的不同之处,就在于前者与消费者有很多的沟通,有利于树立产品品牌在消费者心目中的地位,建立较为长久的互动关系。
问答题
这名顾客属于随和型。除了这种类型以外,还有内向型,刚强型,神经质型,虚荣型,好斗型,顽固型,怀疑型和沉默型。
多项选择题
A.通过市场调研可以确定顾客需求
B.通过市场调研可以发现一些新的机会和需求
C.通过市场调研可以发现企业产品的不足和经营中的缺点
D.通过市场调研可以及时了解竞争者的动态