问答题

【案例分析题】
“您好，张总，我是中国人寿保险公司的小刘，我希望下个星期什么时候能够跟您见面交换一下意见？当然，这样的交流曾使不少人受益。”张先生很客气地挂掉了电话。这之后的一段时间，小刘又不停打电话过去，不仅打给张先生，还打给他的秘书，最后人家明确告诉小刘：“别再给张总打电话。”
小刘停止了电话轰炸，她找到了跟张先生一起共过事的王某，王某此时已经是小刘的老客户。通过王某的引荐，终于见到了张先生。小刘认真地聆听了张先生公司中人力资源方面的一些问题，不时地表现出理解的神情，这让对方心里很舒服。张先生也很欣赏她的执著与热情，她没有直奔主题，交谈时，她做了很认真的记录。“我素来让客户自己决定什么时候投保，没能使他们感到迫切需要，是我努力不够。”小刘这样解释自己的销售哲学。
后来，张先生为他们公司的每个员工都买了一份中国人寿的分红保险，保费近1000万元。
结合案例谈谈，引发客户的兴趣之后，如何激发客户的购买欲望？

答案：适度沉默，让客户说话；挖掘对方的需求；用言语说服对方；用计划推进。

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