（一）、区域型销售组织 优点：
1、销售区域主管的权力相对集中，决策速度快
2、销售人员责任明确
3、与客户关系密切
4、地域相对集中，减少销售人员的差旅费
5、销售人员集中，便于管理
6、区域中有利于迎接竟争者挑战
缺点：
1、销售人员要从事所有销售活动，技术上不可能全面，在多种类型和高技术产品上
2、销售人员可能会花大量心思放在他最擅长的职能和最能获利的产品和客户上，这样违背了企业的管理政策3、客户之间的不同差异，销售人员无法提供适当而又全面的服务
（二）、客户型销售组织 优点：
1、销售人员可以了解客户的需求，更能提高客户的满意度
2、有时可以降低销售人员的费用
3、减少渠道之间的摩擦，同时可以加强销售的宽度和广度
4、企业易于收集行业信息，为开发新产品提供思路
缺点：
1、企业销售政策受客户影响，容易出现缺乏连续性的现象
2、销售人员要熟悉负责众多产品，培训费用高，销售人员负担重
3、当主要客户减少，企业会因为这种因素受到一定的威胁
4、销售区域重叠，销售工作重复，销售费用高
（三）职能型销售组织 优点：
1、销售工作的各种职能可以得到充分发挥
2、销售活动分工明确，实现销售活动的专业化，有利于销售专家的培养
3、资源分配清晰明确
缺点：
1、指挥系统复杂。出现多头管理，造成管理混乱
2、部门间关系难以协调
3、部门和销售人员增加，销售成本增加
4、销售活动缺乏灵活性

1、效率低下
2、管理失控
3、逃通不畅
4、追求短期利益

1、以客户为导向原则
2、统一指挥原则
3、精简与高效原则
4、管理幅度适度原则
5、权责对等原则
6、稳定而有弹性原则

1、最大费用法
2、销售量百分比法
3、同等竟争法
4、边际效益法
5、目标任务法
6、投入产出法

1、销售量配额
2、财务配额：费用配额、毛利配额、利润配额
3、销售活动配额
4、综合配额

1、时间分配法
2、产品分配法
3、地区分配法
4、客户分配法
5、部门分配法
6、个人分配法

1、销售区域的市场潜在需求力
2、销售区域的市场竟争状况
3、历史经验
4、经理人员的判断

销售预测的方法包括：定性方法和定量方法
定性方法：专家会议法、集合者意见法、购买者意向调查法、德尔菲法