03293现代谈判学章节练习(2020.05.30)

利导式谋略是指巧妙利用和引导对方动机的发展趋势，使之符合我方意愿的谈判谋略。

是指谈判主体预想通过谈判活动而得到满足的某种需要。

是为了保障通过群体活动实现群体目标而形成的统一成员信念、约束成员行为的准则。

冲激式谋略，是指以正面对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略。

（1）主动性
（2）因果性
（3）目的性
（4）持久性
（5）外显性
（6）合理性

1.答非所问
2.观风转舵
3.节外生枝
4.打断引开