销售管理章节练习(2020.04.21)

问答题
1981年，可口可乐公司进行了一次顾客沟通的调查。调查是在对公司抱怨的顾客中进行的。下面是那次调查的主要发现：超过12%的人向20个或更多的人可口可乐公司对他们抱怨的反应。对公司的反馈完全满意的人们向4——5名其他人转述他们的经历。10%对公司的反馈完全满意的人会增加购买可口可乐公司的产品。哪些认为他们的抱怨没有完全解决好的人向9——10名其他人转述他们的经历。在哪些觉得抱怨没有完全解决好的人中，只有1∕3的人完全抵制公司产品，其他45%的人会减少购买。案例思考题：1．如何看待可口可乐公司顾客的这种口头传播所反映的客户关系状况？2．可乐公司针对顾客抱怨所做的客户满意度调查和调查结果，对其CRM有何意义？3．体现的是何种营销观念，其值得总结的经验有哪些？4．除上述调查外，可口可乐公司的C.RM工作还应当进行哪些调查和处理工作？
答案：（1）企业同客户的行为和感受是相互的；客户对企业有好的感受便更有可能触发相应的购买行为，相互强化和促进之后便会产生良好的...
判断题
客户关系管理是一种旨在改善企业与客户之间关系的新兴管理机制，并非一种管理思想。
答案：错误
单项选择题
（）是指在客户对产品产生购买愿望并询问产品价格后，直接告知客户产品的价格是多少。
A、直接报价法
B、间接报价法
C、培训报价法
D、估价报价法
单项选择题
下列哪一项不属于客户关系管理的功能（）。
A.客户的信息管理
B.市场营销管理
C.销售管理
D.人事管理
多项选择题
“造势”者在进入市场前必须考虑以下问题（）
A.所造之势对区域潜在市场的影响力的大小
B.造势工具的整合
C.造势者的自身实力
D.竞争者可能的反击或追随
E.市场已有规模
问答题
什么因素削弱客户忠诚？
答案：
1）竞争平等
2）求变行为
3）低参与度
单项选择题
生产企业面临的买主都是（）型顾客，销售关系是建立在组织层面上比建立在个人层面上要稳定、持久。
A.组织
B.个体
C.销售
D.批发
单项选择题
推销人员在推销洽谈中最能引起顾客的兴趣，最终说服顾客的方法是（）。
A.诱导法
B.介绍法
C.演示法
D.提示法
多项选择题
销售管理的职能包括（）
A.制定销售规划
B.设计销售组织
C.指导和协调销售活动
D.控制销售活动
多项选择题
根据客户与企业的互动内容和类型，客户信息可以分为（）。
A.提供给客户的信息
B.客户提供的信息
C.客户信息
D.企业信息
E.市场信息