问答题
【案例分析题】案例背景:美国汽车业”三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司是美国第十大制造企业,但自从进入20世纪70年代以来该公司却屡遭厄运,从1970年至1978年的年内,竟有年亏损,在此危难之际,艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动,艾柯卡请求政府给予紧急经济援助,提供贷款担保。
但这一请求引起了美国社会的轩然大波。按照企业自由竞争原则,政府绝不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人,而证人必须仰头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉·普洛斯迈质问他:“如果保证贷款案获得通过的话,那么政府对克莱斯勒将介入更深,这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(自由企业竞争)来说,不是自相矛盾吗?”
“你说的一点也不错,“艾柯卡回答,“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者,我是极不情愿来到这里的,但我们目前的处境进退维谷,除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款,否则我根本没办法拯救克莱斯勒。”
他接着说:"我不是在这说谎,其实在座的参议员们都比我清楚,克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上,你们的账目上目前已有4090亿美元的保证贷款吧,因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司,它关系到60万人的工作机会。”
艾柯卡随后指出本汽车正乘虚而入,如果克莱斯勒倒闭了,它的几十万职员就成了日本的佣工,根据财政部的调查资料,如果克莱斯勒倒闭的话,国家在第一年就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利费。所以他向国会议员们说:"各位眼前有个选择,你们愿意现在就付出27亿呢,还是将它的一半多一点作为贷款担保金呢?且日后可全数收回。”待反对意见的国会议员无言以对,贷款终获通过。通过这个案例,你能得到什么启示?
答案:
通过这个案例,我们不难看出,在谈判中正确运用谈判思维艺术的重要性和谈判前掌握大量相关信息的必要性。